Distribución internacional: estrategias, sistemas y claves legales que hay que conocer

¿Quieres ser competitivo en el comercio internacional?

Hoy en día cada vez hay más empresas compitiendo en todo el mercado mundial, y a través de la distribución internacional, el envío y la recepción de productos en grandes cantidades es un reto para todos los países.  

Con un comercio internacional cada vez más exponencial, cumplir con los plazos y compromisos es esencial: entregar la mercancía en el momento, en el lugar indicado y minimizando los costes.

¿Qué diferencia hay entre logística y distribución internacional?

Lograr la máxima eficiencia en la cadena de suministro es el objetivo de una buena gestión logística.

La logística internacional es todo movimiento y almacenamiento que facilita el flujo de los productos y la información desde la fabricación, hasta su adquisición por el comprador. Es decir, exportaciones e importaciones, las dos actividades clave del comercio exterior.

En comparación, la distribución internacional es el resultado de este proceso logístico que sitúa el producto en el mercado internacional cumpliendo con los términos negociados entre el vendedor y el comprador.

Es decir, una de las ramas de la logística es la distribución internacional.

Con una buena logística y distribución internacional, se reducirán los tiempos, el precio y se evitarán riesgos en el transporte de mercancías a la vez que los clientes estarán más satisfechos.

¿Cuál es el proceso desde la fabricación hasta la distribución internacional de un producto?

Desde el análisis de la carga al transporte, la preparación del embalaje, la selección del modo de transporte, los costes, la documentación, o los Incoterms, las etapas de distribución internacional pasan por varias fases.

Pongamos el caso de una exportación, por ejemplo. La mercancía sale de la fábrica y está lista para su distribución. ¿Qué pasos se van a dar normalmente en la distribución internacional de ese producto?

• Punto de fabricación o suministro

En primer lugar tendremos que buscar el punto de fabricación de la mercancía para poder recogerla.

• Contrataciones

A continuación, se hacen contrataciones para que la mercancía llegue hasta los puntos de salida, que pueden ser puertos, aeropuertos o fronteras. Estas contrataciones van a delimitarse por el Incoterms (término que detallaremos más adelante).

Dependiendo del tipo de producto que tengamos que transportar así como el tipo de embalajes que haya que utilizar, los Incoterms especifican qué transporte utilizar durante el proceso de distribución internacional.

Si el transporte es terrestre, por ejemplo, se realizan contratos con empresas de transporte, de igual modo con el resto de transportes.

Terminal de carga

La mercancía llega a un terminal de carga como, puerto, aeropuerto, tren o frontera.

• Operaciones de aduana

En el terminal de carga se realizan las operaciones de aduana de ingreso o salida de mercancías.

• Carga de la mercancía

Posteriormente, la mercancía se carga en el medio de transporte internacional, a veces se recurre al agente de carga, que es un intermediario. El terminal de carga hace la función de entregar la mercancía al transportador principal.

• Llegada al destino

La carga llegará a otro punto de destino. En ese mismo sitio, un agente de carga recogerá la mercancía.

• Operaciones de aduana

Después de la llegada de la mercancía, el agente de aduanas nos dará la autorización del ingreso.

• Transporte local

Contrataremos transporte local hasta el punto final, donde está el comprador.

¿Qué son los Incoterms?

Como hemos visto en el punto anterior, las contrataciones que se realizan para que la mercancía llegue a los puntos de salida están delimitadas por los Incoterms.

Los Incoterms, son términos de negociación universales entre compradores y vendedores de empresas internacionales.

Se crearon para ayudar a los comerciantes en el pasado y quitar las incertidumbres en las negociaciones mundiales. En ello se pacta la entrega de la mercancía y todas las condiciones que atañen a los contratos.

Son cláusulas de comercio internacional que se deben reflejar, porque en caso de que haya un problema de transporte o de documentación aduanera, los Incoterms delimitan las responsabilidades de costes y riesgos que afectan al exportador y al importador.

¿Qué estrategias de distribución internacional existen?

Para desarrollar una buena estrategia de distribución internacional hay que tener en cuenta también una correcta política de precios.

Una empresa exportadora tiene dos posibilidades para vender sus productos en el extranjero, o la venta directa, o se usa un distribuidor. La venta directa en bienes de consumo va al minorista final.

En la venta directa, el agente comercial intermedia a nuestro favor, aunque la venta directa se puede hacer con o sin su ayuda.

Existen distintas estrategias de distribución internacional:

Distribución intensiva

En la distribución intensiva se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización.

Distribución exclusiva

En la distribución exclusiva se concede exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores.

Distribución selectiva

La distribución selectiva se realiza a través de uno solo, o muy pocos intermediarios dentro de un mercado.

¿Qué es un canal de distribución internacional?

Un canal de distribución es el conducto que cada empresa escoge para la distribución de sus productos, tratando de que sea de la forma más eficiente y económica, e intentando que el consumidor adquiera los productos con el menor esfuerzo.

De esta forma, participan en la trasferencia de un bien o servicio a medida que este se desplaza del productor al consumidor.

Los miembros del canal negocian unos con otros comprando y vendiendo productos.

Tipos de canal de distribución internacional

Entre los tipos de canal que podemos encontrar están:

Canal directo: va del productor al consumidor directamente.

Canal corto: del productor se pasa al minorista, y de este, al consumidor.

Canal largo: del productor pasa al mayorista, de este al minorista y de este al consumidor.

Actores del canal de distribución internacional

Algunos de los actores del canal de distribución son el fabricante o productor, que se dedica a producir bienes y servicios. El distribuidor. El mayorista, que suele tener funciones de promoción del producto a compradores. También ejerce funciones de logística así como labores de investigación. El minorista. Y el consumidor.

Elementos de la distribución

Algunos de los elementos de la distribución internacional son el bien (con clasificación arancelaria, que es lo que hace identificar el producto), la naturaleza y tipo de bien, el valor del bien, sus características físicas o los aspectos comerciales.

Distribución internacional en España:

En España tradicionalmente una empresa vende sus productos en las distintas regiones españolas a través de distribuidores locales o regionales o distribuidoras propias de la empresa.

Casi siempre los canales de distribución internacional en el extranjero si utilizamos a un distribuidor en exclusiva, tienen un eslabón más.

Este caso de distribución en exclusiva es más caro, ya que el distribuidor añade su margen comercial que suele ser alto y hace que el producto para  los clientes finales en el extranjero, sea más alto que en España.

De esto modo, se intenta vender los productos sin el uso del distribuidor en exclusiva.

Distribución internacional: claves legales

¿Qué vamos a tener en cuenta en un contrato de distribución internacional y cuáles son sus claves legales?

¿Qué es un contrato de distribución internacional?

Un contrato de distribución internacional es un contrato en el que el distribuidor o empresario independiente pone a disposición del fabricante o suministrador, su red comercial y sus instalaciones, para distribuir sus productos.

El distribuidor

Esta figura es la que tiene un trato directo con el cliente o consumidor final.

El ámbito geográfico

Cuando el ámbito geográfico se extiende a diversos países y las partes son nacionales de distintos países, es cuando hablamos de un contrato de distribución internacional.  

Red comercial

Las empresas que se quieren abrir a mercados internacionales necesitan una red comercial, así con este contrato la empresa extranjera y la empresa local pasan a colaborar. Pueden tener una duración determinada o con contrato indefinido.

Tipos de contrato

Podemos encontrar contratos en exclusiva, en el que hay un único distribuidor para el producto, y sin exclusiva, en la que puede haber varios distribuidores.

Puntos de importancia a tener en cuenta

• Comprender el papel que va a jugar el distribuidor en el país local.
• Atender al alcance del contrato.
• Conocer las obligaciones entre proveedor y distribuidor.
• Saber resolver conflictos y establecer la posibilidad de terminación voluntaria del contrato por cualquiera de las partes.

Como hemos visto, a través de la distribución internacional realizaremos  procesos de compra y venta internacional de la forma más eficiente.

La actividad comercial y su transporte y distribución marcarán la diferencia y la competitividad de cada empresa en los mercados internacionales.

En Kanvel somos una empresa transitaria y de distribución internacional. Siempre integramos todos nuestros recursos para ofrecerle y garantizarle un servicio logístico y de distribución diferente adaptado a cada proyecto.

Si usted se ha quedado con alguna duda acerca de la distribución internacional y su funcionamiento, no dude en contactar con nosotros, estaremos encantados de atenderle y darle respuesta a todas sus preguntas así como soluciones de distribución a medida.